メーカーのポイント比較<家電メーカー編>

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メーカーもポイントプログラムをはじめた理由

一昔前、ポイントプログラムは流通のものでした。メーカーは消費者との接点をあまり持たなかったからです。

昨今、メーカーも顧客管理やポイントプログラムに関心を寄せています。メーカーのポイントへの興味が高まっていることは日々の商談からも感じられます。

メーカーがポイントに着目している背景として、以下2点があげられると考えます。

・インターネットの普及で、ダイレクト販売が容易になり、
 メーカーも直接消費者との接点を持つことが可能となった
・出せば売れる時代ではなく、商品が飽和している中で売上をあげるには
 顧客のニーズや動向(誰が、何を、いつ買うか)を把握する必要がある

顧客のニーズや動向の把握を効果的に行い、売上をあげるために、どのようにポイントプログラムを実装したらよいのでしょうか。
このテーマに応えるべく、今回は家電メーカーのポイントプログラムの実情をまとめてみました。
これからポイントプログラムの実装や見直しの検討を進める方の参考になれば幸いです。


家電メーカーのポイントプログラム比較


今回、国内大手家電メーカー8社のポイントプログラムを比較しました。
ポイントの分類はさまざまな切り口がありますが、今回は

「そのポイントが自社で運用されているポイントか、共通ポイントを利用しているか」という点、および、

「そのポイントは商品購入、あるいは景品交換、他社ポイントとの交換に利用することができ、貨幣価値に近しい価値を持つものか、あるいは、キャンペーン応募など、何らかのアクションをすることで消費されるものか」

で分類しました。


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この分類だけでも、一言で「ポイント」といっても企業によって内容が異なることがわかります。

次に、このポイントは、消費者がどのようなアクションをしたときにたまり、どのように使うことができるのか見ていきましょう。

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ここまで見ると、企業によってポイントプログラムの内容が大きく違うということを感じていただるかと思います。
ここから、各社のポイントプログラムの運営の狙いをまとめてみます。
(あくまで推測であり、各企業の実際の狙いと異なっている可能性があります。)

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いかがでしょうか。
家電メーカー各社のポイントを比較する中で、ポイントプログラムに関して以下のようなことを感じていただけたのではないかと思います。

・「ポイント」という一言で語られるが、その狙いによってポイントの使われ方、ポイントプログラムのあり方が大きく変わる。「ポイントプログラムを競合もやっているからうちもやりましょう」というモチベーションではなく、ビジネス目標と合致したポイントプログラムの設計が、ポイントプログラムの成功には必須。

・自社の扱っている商品は再購入性があるのかどうか、購入頻度が高いかどうかを確認する必要がある。頻度によっては、自社での再購入をポイントの狙いとするのではなく、外部ポイントとの流通性を持たせることで自社ポイントの魅力を高めるという方法もある。

ポイントプログラムの評価、見直しは難しい


今回は「現時点」のポイントプログラムの状態を比較しましたが、1社のポイントプログラムに着目しても年ごとにその運営内容が変わることが多くあります。

ある一定期間運用し、ポイントの方向性を見直す際に、ポイントの評価は難しいと言われます。
仮にそのポイントプログラムがうまくいっていないときには、原因は大きく3つあります。

・ポイントプログラム自体が魅力的ではなく、消費者にポイントをためたいと感じさせられていない
・ポイントプログラムの設計を複雑にしすぎて、消費者が直感的に理解できない
・ポイントプログラムの紹介、露出が十分でない
 (たとえば、ウェブサービスであれば、トップページ上でもわかりやすくポイントについて触れていることが望ましい)

うまくいかない理由を深掘りすることなく、ポイントをやってみたが効果がでなかったため「ポイントプログラムは効果的ではない」という判断をされている企業が多く存在するのが実情です。
理想的なポイントプログラムの運営は、四半期ごとなど期間を区切り、上記項目のチューニングをして、
自社の狙いにあったポイントプログラムに仕上げていくことです。
ポイントプログラムの運営には根気がいると私たちは感じていますが、その理由は、この粘り強さが必要とされるためです。

今回の記事では、ポイントプログラムは、「ポイント」という一言で片づけられる画一的なものではないことを御理解いただけたと思います。
「社長からの指示でポイントを導入することだけが決まっているが内容が未定」なんて状況は、そのポイントプログラムがうまくいかない黄色信号がともっています。

現在、自社でポイントプログラムを検討している方は、その先のステップ、(システムベンダーや、ポイントベンダーの選定)に入る前に、ビジネス目標と、ポイントプログラムのあり方が一貫しているかいま一度確認するとよろしいかと思います。
もし何かお悩みであれば、ジー・プランでも相談対応をしているので御利用いただければ幸いです。

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