これからのデジタルマーケティングへの期待

digitalmktg_nextera.png

デジタルマーケティングの役割の拡大

【マーケティング担当者向け】
「デジタルマーケティングは曲がり角にたっている。各施策ごとの効果を最大化させる手法は限界に来ており、今後はより広いチャネル軸/時間軸での施策の統合が必要になる。」とビービット社の講演でお伺いしました。

講演の概要をまとめながら、効果を出せる施策を考えてみたいと思います。


すべてのチャネル/プロセスを俯瞰する必要


講演内容の一部をご紹介します。

これまでは、リスティングやアドネットワーク出稿等、それぞれの集客チャネルごとに数値を見て効果を最大化していればよかったかもしれません。しかし、最適化の効果も頭打ちになり、競合も増えてきました。数値を追いかけた最適化だけではなく新しい打ち手が求められています。

また、デジタルマーケティング は、今まではウェブサイト経由の「刈り取り」にフォーカスした施策を求められることが多かったのですが、これからは、デジタル/マス/リアルの垣根を越えてオムニチャネルで統合された施策が必要となります。担当する時間軸も「刈り取り」だけではなく、コンテンツマーケティングなどを活用した「集客/意欲醸成」 からCRMなどを活用した「リテンション」まで拡大しています。
digitalmktg_nextera_summary2.png(資料提供 株式会社ビービット)

時間軸、チャネル軸を拡張し、すべてのユーザーとの接点で整合性のとれたコミュニケーションが必要になるというお話で、おっしゃる通りだと感じました。

全コンタクトポイントで有効なポイントプログラム


この、顧客と接触するそれぞれのチャネル/集客からリテンションまでの広い時間軸すべてで、顧客と自社との関係性維持に有効な施策の一つにポイントプログラムがあります。

一度購入した人にポイントを付与し、次回商品購入時に決済の一部として充当することで、顧客のリテンションを高めるという従来からの使い方はもちろん、それ以外の使われ方も増えてきています。

フェーズごとポイント活用例


Gポイントの活用例を参考に、フェーズごとのポイントの使われ方を見てみましょう。

【集客】
・280万人のGポイント会員に対し、バナーをクリックして貴社LPに移動するとポイントがたまる広告を出稿
・某テレビ局と連携し、テレビを見ながらGポイントがたまる施策を開始予定

【意識醸成】
・潜在顧客を囲い込み、購入意志を高めるコミュニティサイトで、何か投稿したり、アンケートに答えたりするとポイントがたまる(住宅など、大きな投資が必要で購入アクションまでに熟考が必要となる商材で見受けられます)

【刈り取り】
・サービス申込時にポイント付与することで申込検討者の後押しをする
(クレジットカード、銀行、会員制サイト、ECサイトなどで見受けられます)
・タバコを購入してGポイントがあたる、冷凍食品を購入してGポイントがたまる、住宅展示場への訪問でGポイントがたまるなど、リアルでポイントがたまる施策も増加

【リテンション】
・購入時にポイントが付与され、そのポイントは次回購入時に決済の一部として充当できる(ECサイトなどで見受けられます)
・季節品や、新商品登場による在庫品に対し、付与ポイント数を高めに設定し、在庫処分セールを実施(ECサイトで見受けられます)
・休眠顧客の活性化のため、ターゲットをしぼったキャンペーンを展開
 例 期間限定でXX円以上購入者にはボーナスポイント(ECサイトなどで見受けられます)

また、ポイント交換による相互送客で強固な囲い込み地盤を築く例もあります。

デジタル化は、顧客行動を可視化することを可能にしました。そして、ポイントはその一つ一つの行動を促進する手助けができます。オムニチャネルで整合性のとれたコミュニケーションが求められる時代だからこそ、その1つ1つのステップを後押しできるポイント制度を今一度検討してみてはいかがでしょうか。